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J’ai assisté à l’événement PARIS 2.0, la matinée du 25 septembre. Les sujets abordés étaient la génération digitale, les marques en réseau, le management 2.0 sous forme de tables rondes où les participants donnaient leur point de vue et leurs retours d’expérience. Ce fut un événement enrichissant notamment grâce à la diversité des points de vue, due à la diversité de secteurs d’activité, mais aussi à la diversité des métiers de chaque intervenant : manager, offreur de service, communicant, technicien,…

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Vous êtes consultant. Votre objectif est d’amener votre client à mettre en pratique une nouvelle idée qui doit, en partie, changer sa façon de travailler. Plusieurs cas peuvent se présenter : soit cette idée est une promesse réaliste de résoudre un problème ou bien d’améliorer les résultats habituellement atteints, soit elle garde le client d’une situation où l’inertie sera à terme dommageable. En soi, cette position est ambitieuse, car la promesse soit être suffisamment attirante.

Qu’est-ce qui devrait rendre cette promesse attirante ?
D’abord, c’est la relation directe entre la réalisation de la promesse et la réalisation du résultat attendu par le client. Plus le client perçoit cette relation, plus il perçoit la promesse comme une proposition de valeur.
C’est, ensuite, la démonstration de la capacité du conseil à tenir la promesse. Ce sont les références du conseil ou bien de l’entreprise qui, sur la base des savoir-faire déjà mis en œuvre, étayent cette capacité.
C’est enfin l’empathie que le conseil fait surgir et qui complète l’atmosphère de confiance qui s’est installée.
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